Un article très intéressant, chez Stéphanie Booth, une consultante web indépendante, qui « ne facture pas à l’heure« .

Intéressant, parce qu’il reprend une thématique qui intéresse tous les indépendants, « quel prix facturer », et donc, sous-tendu « quel prix horaire » ? Et qu’elle poursuit la réflexion sur un atelier sur le travail des consultants, que j’avais déjà vue chez elle en 2007, et qui m’avait fait réfléchir.

A plusieurs, la réflexion s’affine, et j’ai donc mis grâce à elle et à ses lecteurs, mes idées en ordre, que je vous livre…
le temps est une des composantes essentielles de mon activité, mais ce n’est pas celle que je facture.

Pour un indépendant le temps est une composante essentielle de son activité

C’est peut être parce que je suis passée par des gros cabinets de conseil et que j’ai aussi, chez Bertelsmann, fonctionné en consultant interne, la « time-sheet », cette feuille de suivi de son temps, est un réflexe tellement fort que je peux maintenant la faire « de mémoire », je n’ai plus besoin de noter mes heures au fur et à mesure, je sais en fin de semaine que j’ai passé x% de mon temps pour tel client, et y% pour tel autre.

La ressource rare de mon activité, celle qui est sur le « chemin critique », c’est mon temps.
C’est en fonction de mon temps que je vais pouvoir ou pas accepter de nouveaux clients, et éventuellement des clients qui payent mieux.

C’est en fonction de mon temps, que je peux me former, continuer à être (ou pas) « à la pointe » de mon métier, et donc pouvoir offrir une prestation qui a une forte valeur ajoutée.

C’est en fonction de mon temps que je vais pouvoir dégager le temps nécessaire à la recherche de nouveaux clients, et donc à rendre mon activité pérenne.

A chaque chose à faire, à chaque travail, je dois donc arbitrer entre le temps qu’il me prend, et ce qu’il me rapporte, à court ou moyen terme.

Ce que mon client achète, c’est ma valeur ajoutée pour lui

De son côté mon client va faire le même calcul (enfin normalement…), et faire l’arbitrage entre ce que je lui apporte et ce que je lui coûte.
Dans certains cas, la qualité du travail sera l’élément déterminant, dans d’autres la rapidité peut jouer aussi.

Mais ce qui est clair, c’est que mon client achète une prestation, et pas du temps. Je ne suis pas une employée comptable de ses heures (et même quand je l’étais, je l’étais assez peu…), mais une « entreprise à moi toute seule », qui livre un produit.

Ce produit peut être quelque chose de « fini » (un site web, des photos), ou un ensemble de conseils. Il m’aura pris plus ou moins de temps à faire, mais la question n’est pas de combien de temps ai je besoin pour le faire mais combien de temps et combien de ressources mon client devrait il investir pour arriver au même résultat ?

Quinze ans pour apprendre à faire une photo en une seconde

C’est un exemple que je préfère à celui du coup de marteau cité par Stéphanie, mais l’idée est la même : si je fais une chose très rapidement, c’est peut être parce que j’ai, auparavant, investi beaucoup de temps pour pouvoir la faire vite.
Temps en formation, temps en création d’outil, temps d’expérience…

Donc je ne facture pas simplement ma seconde, je facture aussi, à chaque fois, une partie de ce temps investi. Sinon il n’y a pas de retour sur investissement, je n’investis pas, et je mets toujours dix heures à faire ce que je peux maintenant faire en trois ou quatre…

Mon prix dépend du type de tâche

C’est une chose que je partage avec Stéphanie, et sans doute la meilleure preuve que je ne vends pas « mon temps » mais plutôt « la sueur de mon cerveau ».
Une installation WordPress standard a un prix à l’heure nettement plus faible qu’une optimisation textuelle dans un contexte concurrentiel.
Un site pour une toute petite entreprise aura un prix plus faible que le site d’une grosse entreprise, parce que :

• le travail est plus simple
• le retour sur investissement n’est pas le même pour le client

Est ce logique ?

Oui et non.

Disons que cela fait partie de mes privilèges d’indépendante de pouvoir choisir de faire certains travaux à un prix plus faible, juste pour le plaisir, ou par amitié.

Et pour aller au delà des quarante heures par semaine ?

Disons que pour dépasser ce temps, on peut travailler plus, mais pas beaucoup.
Dans un premier temps, j’étends mes capacités en travaillant en réseau. J’ai aujourd’hui des « correspondants » en Angleterre, en Allemagne, en Argentine et au Liban, des gens qui savent faire mieux que moi certaines choses, ou qui peuvent en faire d’autres à certains moments.
A chaque fois, je vérifie leur prix, et je dois au moins facturer cela au client.

Qu’eux facturent au temps ou à la page n’est pas mon problème…

Dans un second temps, vient l’embauche.

Cela ne change rien. Soit on est dans une optique de « négrier » (comme beaucoup de SSII, par exemple, qui sont en fait de pures agences d’intérim de personnel informatique), soit on applique tout simplement la même logique dans un contexte un peu plus compliqué…